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【独家】“趣自游” 完成 2000 万元 Pre-A 轮融资,手握资源的平台能否打通目的地市场?

1 月 28 日
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一站式目的地精选旅行生活平台

在目的地市场拓荒,做 toC 的、碎片化产品预订的互联网平台,近年来发展并似乎没有想象中的那么好。一方面在供应链端的打磨不够,缺乏产品优势和服务,而另一方面,线上流量贵,砸钱买来的用户不具有持续性。商家和用户两端,本就是一个鸡蛋相生的难题,如果不具有持续流量,商家不会给到好资源,而没有价格优势的资源,又如何吸引用户?
在这个僵局中,纯互联网公司应是淌过不少坑,携程这样的大平台也不例外,那么,如果互联网平台没有足够的经验和资金支撑着跑出来,那由地接社来将目的地市场线上化,即线下资源型公司联网向下游探索,会成功么?又会是怎样一个思路?眼下 “趣自游” 便是一例,依托批发商背景和地接社资源,定位 “一站式目的地精选旅行生活平台”,主打澳新碎片化产品。其移动产品在 2015年10月 上线,已有 iOS 和 Android 双版本。 36Kr 独家获悉,趣自游目前已经完成了 2000 万元 Pre-A 轮融资,由天堂硅谷大格天使基金领投(系天堂硅谷、大格资本共同发起设立,硅谷天堂是国内三大 PE 巨头之一,旗下管理着 185 支基金,总计近 300 亿资产,趣自游则是其回归创投领域的第一个项目),原质资本等跟投。【独家】“趣自游” 完成 2000 万元 Pre-A 轮融资,手握资源的平台能否打通目的地市场?如果说在线旅游公司的核心落于资源(是不是好的商品和价格)、渠道(能不能低成本获客)和服务(有不有线下的消费闭环)。那么更进一步,围绕资源、产品和技术、服务、渠道和品牌、以及盈利模式,36kr 和趣自游的创始人李力对其产品进行了逐一拆解。

如何获取具有价格优势的资源

和团队创业趣自游之前,李力也是胜景旅游的创办人,后者是业内知名的澳新线路批发商,李力告诉 36Kr,2015年 胜景接纳游客 1 万 9 多人,而一年赴澳洲大概有 20 万中国跟团游,胜景占有跟团游比率在 8%-9%,未来还希望通过一些合并整合,争取将市占率提到 20%。

实际上,胜景是 B2B 模式,对比趣自游,前者是批发逻辑,后者是零售逻辑,在产品和用户层面都是有区隔的。不过在资源上,借助胜景在目的地十年的合作资源,趣自游也能够获取相对低的批发价格。并且,除了胜景,李力提到,他个人在澳洲当地还有地接社,整体的年营业额在 2500 万澳币,2015年 地接 3 万多人,此外还有 27 辆巴士、商务车的车行,这些资源接下来都将连接给趣自游。

自己掌控主打产品,用精选做 “减法”

将资源打包成产品的过程中,以往胜景的筛选标

准就是简单好卖,以价格导向,而现在的趣自游,会根据自由行市场上用户的一些数据情况来组合产品,并逐渐形成主题、兴趣爱好等分类,具有 “特色标准化”。(趣自游会引入达人作为行中服务的角色,而这个分类将会和达人的标签打通。)

目前来趣自游上的产品还比较多,不过李力表示,他们的目标其实是想做每个城市产品精选,景点、吃喝玩乐等每个种类的项目不超过 20 个,未来会慢慢做减法。另外,那些热门的产品趣自游会自己来做,比如 100 个自由行用户中有 80 个会去的景点,他们会以直采的方式打包产品来卖,而一些个性化的、比较 local 的产品,他们会去接第三方 API。

当自由行用户逐渐偏向在行中预订,平台如何做到实时确、满足用户即时消费也是一个问题。李力表示,趣自游会用两种方式来满足实时消费,1/ 采取比较常规的方式,预先向资源方拿一些库存,特别是最好销的产品,也是客人最容易比价的产品,这种方式的佣金比较高,2/ 直连 GDS 等中间渠道,不过这种方式佣金比较低。

客服解决行前常规问题,达人在行中降低用户 “心理门槛”

出境自由行对于大众来说,仍是门槛比较高的。趣自游的客服也主要在行前起到作用,解决一些常规的问题,另外就是获悉用户的偏好以作产品推荐。但是在行中,没有本地经验的客服鞭长莫及,所以趣自游希望以线上达人的模式,来提供行中服务。

李力表示,这些达人会在某一方面比较擅长,比如购物、海钓等,根据用户的需求来匹配相应的达人。根据李力得到的调研,用户自行中其实更多需要一种心理保障,比如确保自己的行程是不是正确的,另外就是担心一些突发情况,心理需求大于实际,换句话说,大多用户并不需要达人线下陪游(这一成本也较高)。

不过,线上回答也有时间成本,所以这一块服务,用户是需要向达人付费的。这一功能预计在今年6月 上线,会搭建在趣自游 APP 内,这也是趣自游相比海玩玩途我趣等平台的竞争力之一。

以线下精准导流为主,低成本获客

获客一直是低频场景的难题,能够低成本获客便能有竞争力。趣自游的方式是主抓线下精准流量,目前通过签证和航空两个渠道来获取。

李力表示,全国有 6 家公司有澳大利亚送签资历,其中之一在自己手上,像阿里旅行上签证交易次数较多的店铺,其实背后也可能是他们在送签,他们掌握每年将近 10 万人的签证数据资料。而这些流量也在被慢慢导给趣自游,目前趣自游超过一般的下载用户,就是通过签证导过去的。

在机票这块,趣自游能和各大航空公司进行数据共享。另外在今年2月 份,趣自游计划联合纽航和澳航进行一轮推广,比如柜台广告、机上 WiFi 广告,通过 “一元机场接送” 等活动,引导用户下载下载趣自游 APP 等。而对于有车队资源的趣自游来说,接送机的成本一次可能只在几百上下。

趣自游是想对标国外的 GetYourGuide。后者独立发展,但同时也和其他平台合作导流,李力认为趣自游未来也不会是孤立的,他们也会和有更前端入口(机票、酒店、签证、攻略等)的平台合作,链条上的利益方合作,才能让自己壮大。所以趣自游的产品会在其他平台上卖,但自身的落地能力和产品优势会去帮他们树立品牌。

旅游购物未来是盈利支柱,将探索旅行生活化

趣自游是通过差价来盈利,在用户的消费价格、和给用户返现(5%-10%)之间形成差价,李力告诉 36Kr,部分产品能够达到 20%-30%的毛利。值得注意的是,旅游购物占比出境消费超过 40%,目前却没有一个标杆式的产品把这个领域做起来,36Kr 报道过凡点多多杰西卡的秘密两个产品,而趣自游也将重点发力境外购物市场。

在澳大利亚悉尼,趣自游已经合作了 200 多家购物店,包括免税店、品牌店等,平均能够谈下来 5%的返点,这 5 个点有一部分趣自游会给到用户。在线上交易环节,趣自游接入了支付宝和微信支付,眼下这两家支付平台也在拓展海外市场,而在澳洲市场,趣自游又是其重要合作方。因此,除了商家返点,趣自游还能额外获得支付平台的分成。

李力提到,在澳洲自由行市场,纯 FIT(这里是指以旅游为目的的自由行)占比不到 20%,其他更多是 VFR(探亲访友),这些游客会在当地停留更长时间,需要更 local 化的产品,所以,除了景点、一日游等产品,趣自游未来还将探索 “旅行生活” 化,后期增加偏向当地生活消费的类目。

关于目的地扩张,趣自游秉承有 “四个维度”

澳新是李力和团队最擅长的市场,至于如何走向其他国家,李力表示,他目前没有一个既成的扩张计划,不过归纳了 “四个维度” 作为趣自游的发展逻辑:

1/ 远距离,即只做长线旅游,比如澳新、欧美、迪拜等国家,这意味着用户更有价值;

2/ 目的地要有语言和文化差距,这样才有场景去体现趣自游的价值;

3/ 服务价值高的国家,换言之,人力成本高的话,用户才会更多依赖产品和技术,而不是人的服务;

4/ 商业游戏规则要完整,因为趣自游会通过返现来黏住,而这就要求 B 端商家要有 “契约精神”,这里举个反面例子,用户通过 APP 到店消费,商家如果想挣快钱,直接给用户折扣让其在线下付款,从而取消在线上的预订,这样会损害平台的利益。

趣自游的核心团队中,李力任 CEO;COO 池文峰曾是资深媒体人、投资人,曾先后在网易、南方报业集团工作、外资投行工作;联合创始人翁晓东,也是硅谷天堂董事合伙人,专注投资领域,运作过魔漫相机;CPO 邓泰华曾是最早开拓亚洲市场的澳洲旅行产品专家;CTO 潘天鸣任职于中科院上海高等研究所、IBM,十二年后台开发经验;CMO 潘瑾则先后担任 Club Med,Air New Zealand 中国区市场经理,成功推广外资品牌入华。

在采访中李力提到,从线下走到线上的企业,都不太主张烧钱获取市场,考虑如何挣钱是必须的。不过这样的企业天然带着点 “劣根性”,即产品导向型,什么产品好卖卖什么,而不是 C 端用户导向,用户需要什么卖什么。换言之,就是不太会以 “互联网的方式” 去运营产品,现在趣自游团队在学习并尝试去扮演运营的角色,李力说,但如果能有这样一个产品运营经理,他们是愿意为之让位的。

作者:孝羽

资料来源:35kr

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